Autrefois spécialistes de la billetterie et de la réservation, les vendeurs en agence sont désormais des commerciaux à part entière.C’est un poste commercial sédentaire que chacun connaît : celui de conseiller vente en agence de voyages. Un métier en pleine révolution : depuis une dizaine d’années, Internet l’a profondément modifié. Le conseiller se trouve désormais face à un client très informé et exigeant qui ne vient plus seulement réserver un voyage.
« On est passé de l’agent de comptoir, expert en billetterie, à un véritable vendeur de produits de voyage », résume Béatrice Duverneuil, responsable formation, qualité et recrutement du réseau AS Voyages, qui regroupe les 13000 agences Sélectour et Afat Voyages.
Les compétences prioritairement demandées sont donc commerciales afin, selon Béatrice Duverneuil, « de se démarquer et coller au plus près des aspirations du client ». Guider, faire émerger les souhaits pour vendre le produit le mieux adapté : des étapes essentielles qui n'existaient pas auparavant. « Aujourd'hui, la notion de vente est à part égale avec celle de conseil », explique Bernadette Gyslinck, directrice vente loisirs du réseau Sélectour préférences (14 agences dans l'ouest de la France). D'où une évolution des profils recherchés. Si les BTS tourisme demeurent majoritaires, les BTS management des unités commerciales (Muc) sont également appréciés.
Il est cependant difficile aux débutants d’intégrer directement une agence, un minimum d’expérience étant souvent obligatoire.
Au sein de Selectour préférences, « nous recrutons deux CDD cette année pour des remplacements de congés maternité », indique Bernadette Gyslinck. Elle reconnaît que l’évolution professionnelle est difficile, dans des réseaux constitués, selon les cas, de deux à une cinquantaine d’agences. Mais le métier attire toujours. « Ceux qui arrivent aujourd’hui sont très motivés, ils ne sont pas là par hasard dans un contexte chahuté et compliqué », note-t-elle.
Une motivation forte malgré un salaire qui oscille, au départ, entre 1700 et 2000 € brut mensuels.
Témoignage de Leila :
Leila AGAOUA, 30 ans, commerciale agence chez Look Voyages, Bezon (Val-d’Oise)
Elle a d’abord entrepris des études de décoration. Puis changement de cap pour Leila Agaoua : elle entre en alternance chez Look Voyages. Un an plus tard, elle est embauchée. C’était il y a dix ans. D’abord à la réservation en agence, puis comme commerciale auprès des particuliers et des comités d’entreprise, la jeune femme s’essaie au service « avant départ » pour finalement devenir commerciale agences.
Elle a aujourd’hui la responsabilité de la région Normandie, du Val-d’Oise et d’une partie de Paris : « Je fais la promotion des produits de Look Voyages. J’aide les agences à vendre notre marque », résume-t-elle.
Cela lui demande une grande présence sur le terrain, renforcée par l’animation de formations pour les agents de voyages. « Par exemple, j’ai actuellement deux nouveautés à Corfou et en Turquie. Je leur détaille le produit, décortique le prix et indique les offres charters qui vont avec. »
Le plus agréable ?
Les voyages avec des agents triés sur le volet : l’ouverture de deux centres de vacances va prochainement l’emmener quatre jours en Crète.
Le plus motivant ?
Le défi commercial, quasi- quotidien. « S’il me reste vingt places dans un vol charter qui doit partir dans les deux semaines, c’est un challenge de le remplir », s’enthousiasme Leila.
Afin d’atteindre ses objectifs, elle organise aussi des soirées avec plusieurs agents de voyages de sa zone « pour pousser les produits en manque de remplissage et pour les aiguiller sur les destinations qui obtiennent les meilleurs taux de satisfaction de nos clients ». La mécanique est bien rodée.
Malgré des horaires parfois décalés, elle dit aimer son métier, fait de sens de l’écoute et de proximité avec ses clients. « Je dois avoir une approche très individuelle », explique-t-elle. « Je sais toujours qui vend et quoi. »
Une rigueur professionnelle qui lui permet de gérer aujourd’hui un portefeuille de 400 points de vente.
Consultez aussi :
Fiche Formation : BTS Tourisme - Ventes et Productions Touristiques (VPT)
Fiche Formation : BTS Tourisme : Animation et Gestion Touristiques Locales (AGTL)
Annuaire Formation : Ecoles du Tourisme / Hôtellerie / Restauration
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